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✅ Técnicas de Pronósticos Metodos Gestion de Operaciones

Técnicas de Pronóstico ⌛

El término pronósticos casi siempre se asocia con cifras; el pronóstico anual de ventas es un ejemplo; Sin embargo, en las ciencias sociales, los pronósticos por lo común se producen de manera cualitativa verbal. Ambos son válidos y los dos presentan percepciones útiles.

  • MÉTODOS CUALITATIVOS
  • MÉTODOS CUANTITATIVOS
  • HOJAS DE CÁLCULO
  • ALTERNATIVAS A LOS PRONÓSTICOS
  • FACTORES QUE LIMITAN LOS PRONÓSTICOS

En general, los pronósticos cualitativos adquieren valor propio a largo plazo (en los pronósticos estratégicos y macros). En estos casos, el proceso también puede describirse como un pronóstico tecnológico porque esta es la disciplina en la que se desarrollaron muchas técnicas. Los pronósticos a corto plazo (tácticos y micro) son casi siempre más cuantitativos.

Las subsecciones siguientes examinarán las técnicas cualitativas que básicamente se usan para describir el largo plazo. La mayor parte de la elaboración de buenas políticas buscan primero el largo plazo (por la estrategia), antes de examinar el corto plazo en mayor detalle (por la táctica). Extenderemos este principio a los pronósticos, ya que ayuda a contextualizar los procesos.

MÉTODOS CUALITATIVOS

Los métodos cualitativos describen en palabras lo que ocurrirá y el impacto que producirán. En algunos casos, esto puede incluir cantidades de estadísticas importantes, pero el contexto diferirá pronósticos numéricos cuantitativos más normales, basados en tendencias. Los pronósticos cualitativos pueden compilarse de diversas fuentes.

OPINIÓN INDIVIDUAL O DE EXPERTOS. En la práctica, la mayoría de los pronósticos los prepara una persona. En una empresa pequeña puede ser el propietario y en una mayor puede ser el gerente de mercadotecnia. En las más grandes puede ser el gerente de marca o, incluso, el gerente del departamento de pronósticos. El pronóstico individual es inevitablemente un juicio personal, una opinión que frecuentemente se basa en la experiencia y las reglas básicas de la industria.

Por norma, los pronósticos de la fuerza de ventas se consideran cuantitativos, porque casi siempre resultan de cifras de los pronósticos de ventas, que a su vez pueden derivarse de los pronósticos del cliente, y luego se reúnen para dar el pronóstico total. En realidad, a pesar de su aparente precisión numérica fundamentalmente incorporan el juicio cualitativo de cada integrante de la fuerza de ventas. Un problema con esta técnica es que muchas veces se emplea junto con sistemas de comisiones, en donde al someter su pronóstico de ventas, el vendedor está muy consciente de que se utilizará como la base de los objetivos para el año próximo y por consecuencia, sus ingresos. El proceso se convierte no en pronosticar, sino en negociar objetivos. Esta es una base mala para pronósticos sin prejuicios. Un enfoque más avanzado, pero que requiere mucho tiempo, es el de encuestar a todos los clientes para registrar sus intenciones de compra en el siguiente año.

Un insumo importante, pero pocas veces usado, son los pronósticos de los clientes grandes. Por ejemplo, si usted vende acero a la industria automotriz, necesita saber cómo pronostica esa industria su propio futuro. El proceso de planificación de la cuenta descrito más adelante es un mecanismo ideal para este valioso insumo.

MÉTODO DE PANEL DE EXPERTOS Este es el primero de los aspectos formales de aplicar el método científico a la opinión individual. Incluye reunir un panel de expertos (consultores de negocios, investigadores académicos o ejecutivos de la corporación) para que contribuyan con sus pronósticos individuales, que pueden basarse en varias percepciones que van de las experiencias personales afinadas de los mismos expertos en la industria, a los análisis econométricos. Luego, habiendo confirmado (o al menos discutido) sus casos individuales, “emerge” como acuerdo un pronóstico corporativo.

Ya que la calidad del pronóstico depende de la calidad de los participantes, el panel debe consistir del mejor equipo de expertos importantes posible, tanto de dentro como de fuera de la organización. Como con el sistema de jurados, tal panel parece determinar cuáles son en realidad los mejores pronósticos, en especial cuándo los miembros del panel también deben aplicarlos. Sin embargo, en general la incertidumbre asociada con eventos futuros se subestima por quienes revisan posteriormente estos pronósticos. Es común que los participantes en los pronósticos reconozcan las limitaciones de este método.

Un tipo de experiencia es la de los expertos que escriben predicciones en el Old Farmer’s Almanac. Algunos de estos almanaques predijeron enormes nevadas para el invierno de 1995; como resultado, las ventas de sal previas al invierno subieron 42 % sobre las del año anterior, las ventas de vehículos para la nieve crecieron 46 % y las de removedores de nieve aumentaron 120 % y un fabricante de equipo para retirar la nieve tuvo que triplicar su personal para satisfacer la demanda.4Sin embargo, por irónico que parezca, ¡las fuertes nevadas nunca se materializaron!

www.almanac.com

Otro tipo de método de panel de expertos es la técnica Delphi, desarrollada originalmente en la Rand Corporation. En este caso, los expertos (anónimos) no se reúnen para evitar el efecto de “carro completo”. En lugar de ello, se circula un cuestionario entre los integrantes del equipo, en el que se les piden predicciones de cambios importantes. Las respuestas recolectadas, incluyendo por ejemplo, predicciones de cambios tecnológicos, se distribuyen entre el equipo con preguntas que piden puntos más afinados, como predecir las fechas para la presentación de nueva tecnología o pronosticar su impacto en la organización. Rondas sucesivas de cuestionamientos se vuelven más y más específicas hasta que se obtiene un panorama bastante detallado.

www.rand.com

Dawn Jarisch, gerente de compras de grupo de compañía de BICC Cables, obtuvo recientemente el codiciado premio “Idea del Año” de la revista Modern Distribution Management (antes Supply Management) del Reino Unido, por desarrollar una nueva técnica que incorpora elementos del método Delphi —una forma de intercambio de ideas (brainstorming), basado en la intercalación y análisis de opiniones de expertos. Jarisch trabajó con un pequeño equipo central para diseñar y promover una técnica alternativa para producir predicciones de precios para presupuestos de materiales. Su enfoque iterativo revisó y destiló opiniones internas —complementadas donde fuera necesario por pronósticos de la industria y macroeconómicos— para producir predicciones mínimas y máximas y una media confiable.5

www.bicc.co.nz

www.mdm.com

Una variación sobre el uso de opinión de expertos es el desempeño de papeles o simulación, en la que los expertos involucrados intentan deducir cómo podrían reaccionar en situaciones de la vida real equivalentes. Este es un enfoque costoso que pocas veces se usa.

Otra técnica más es preguntar a los expertos acerca de eventos similares a la cuestión que se investiga para formular una analogía. Por ejemplo, esta analogía puede venir de la historia, de otro campo o de otro país. Si la analogía iguala los parámetros incluidos, puede ofrecer una percepción útil en los procesos en funcionamiento. Por ejemplo, como el régimen socialista de China podría derrumbarse en el futuro, podría conjeturarse por expertos que examinan cómo se colapso el régimen soviético.

PRONÓSTICOS TECNOLÓGICOS. Esta serie de técnicas se asocia con el trazo de tendencias a muy largo plazo y, en particular, con cambios en la tecnología. Los estimados casi siempre se basan en un trazo de los cambios a lo largo del tiempo (una curva de crecimiento), mostrando por ejemplo, el desempeño creciente o el costo en decremento. Un ejemplo clásico se presenta en la figura 6.3. El brillo de la lámpara, medido en wats lumen por unidad de energía, se ha incrementado a una tasa exponencial como resultado de inventos

. Gary McWilliams, “The Farmer’s Almanacs Start a Storm”, Business Week, 12 de diciembre de 1994.

. “A What and Why Forecast”, Supply Management (Suplemento de premios “Idea del Año”), 26 Marzo de 1998, 6.

Otro método de pronósticos tecnológicos es la extrapolación de curva envolvente de extrapolación. Una curva envolvente espera que la tecnología se desarrolle en saltos cuánticos en donde nuevas técnicas se mejoran gradualmente hasta llegar al techo de su desempeño. En ese momento se superan por el siguiente desarrollo. La gráfica hipotética de la figura 6.4 ilustra este enfoque en el contexto en el que normalmente se despliega.

ÁRBOL DE DECISIONES. Una ayuda al pronóstico cualitativo es el uso de estructuras de árbol. Por ejemplo, se trazan los principales factores que afectan el entorno de la organización y se muestran en cada etapa las alternativas o decisiones, ramificándose en cada nivel como un árbol (de allí el nombre de árboles de decisiones). Un ejemplo son las elecciones que enfrenta un inventor (Fig. 6.5). Al final de este proceso, todas las contribuciones posibles, o al menos todas las que el pronosticador decide tomar en cuenta, se habrán documentado, incluyendo algunas que de otra forma podrían no haberse considerado. Este es el principal valor de la técnica, aunque un problema obvio es tratar de hacer frente al enorme número de alternativas que se vuelven aparentes.

Una aplicación de enfoque del árbol de decisiones es la de aplicar probabilidades a cada una de las decisiones. El teorema de Baye ofrece una fórmula simple para tratar la probabilidad condicional. Entonces, pueden calcularse las probabilidades resultantes de todos los resultados posibles. Este proceso puede ser llevado más allá al calcular las utilidades compuestas (el producto del valor calculado del resultado, multiplicado por la probabilidad)

para cada alternativa. Con el poder de cómputo disponible, estos resultados cuantificados pueden ayudar a presentar una buena medida de los resultados óptimos siempre que, de nuevo, se reconozca que todos los factores del análisis son opiniones, más que hechos crudos. El pronosticador prudente también trata de comprender cómo interactúan los diversos elementos. La misma utilidad puede obtenerse mediante riesgos bajos en actividades de bajo rendimiento o altos riesgos en altos rendimientos y la mayoría de las organizaciones tal vez favorecerían la primera.

ESCENARIO, Este método combina los insumos de varias técnicas de pronósticos, en particular los métodos de opinión de expertos y el Delphi, para presentar una panorámica integrada. Lamentablemente se usa pocas veces porque requiere un esfuerzo significativo. Presentar los pronósticos de hechos fríos y su integración en un escenario completo, significa por una parte, que es más fácil detectar incompatibilidades entre los diversos pronósticos; por otra, permite extrapolaciones de estos pronósticos individuales para cubrir todas las actividades de la organización.

La identificación de variables de tendencias cruciales y su grado de variación es de suma importancia en la construcción de escenarios. Con frecuencia se usan expertos clave para obtener información acerca de variaciones potenciales y la viabilidad de ciertos escenarios. Las Notas del Gerente 6.2 proporcionan un ejemplo de los insumos de tales expertos.

Es necesario construir una amplia variedad de escenarios para exponer a los ejecutivos corporativos a ocurrencias potenciales múltiples. Idealmente, incluso factores forzados merecen alguna consideración para construir escenarios que van del mejor al peor

MÉTODOS CUANTITATIVOS

En general, la mayoría de las técnicas cuantitativas giran alrededor de análisis de series de tiempos de estadísticas históricas. Tratan los sistemas involucrados como si fueran una cajanegra; como tales, en el mejor de los casos sólo pueden ser tan confiables como esas estadísticas y, por tanto, se aplican mejor a estadísticas internas como cifras de ventas, en donde la precisión (y posiblemente sus limitaciones) se entienden mejor.

Por otra parte, los modelos explicativos tratan de establecer cómo funcionan estos sistemas para que también pueda predecirse el efecto de cambios futuros. En consecuencia, también son más poderosos, pero significativamente, más difíciles de construir.

El pronóstico de tendencias de ventas es el enfoque científico favorecido por la mayoría de los gerentes pues se considera que pone al frente las tendencias históricas que ya se han observado. Así, si las ventas se han incrementado 15 % en cada uno de los tres años anteriores, la suposición es que también crecerán alrededor de un 15 % el año próximo. Sin embargo, ya hemos visto cómo el efecto de espina de pescado en ocasiones puede invalidar estas suposiciones confiadas. También, conforme la base se amplía, las tasas de crecimiento serán más difíciles de mantener.

La forma más simple y común de pronosticar se maneja de manera manual con el uso de la ahora omnipresente calculadora electrónica de bolsillo o la computadora personal. Los procesos siguen siendo análogos mecanizados simples de los procesos manuales y proyectan las tendencias mostradas por cifras de ventas históricas recientes. De nuevo, se considera más como una variación de un juicio puro.

A pesar de que estas sencillas técnicas manuales tienen importantes puntos fuertes, están limitadas por la subjetividad de sus conclusiones. Las técnicas más sofisticadas (explicadas a continuación) tienen casi tantas suposiciones interconstruidas, pero, debido a que estos juicios de valor no son obvios de inmediato, tienden a considerarse (incorrectamente), que tienen inherentemente mayor precisión. Ya sea que use técnicas manuales o más sofisticadas, siempre debe estar consciente de sus limitaciones y suposiciones antes de tomar cualquier decisión basada en su pronóstico.

TÉCNICAS MATEMÁTICAS. Hay varias técnicas matemáticas (algunas de gran complejidad) que aparentemente proporcionan una base científica sólida. Sin embargo, en esencia, la mayoría sólo admiten cuatro componentes en cualquiera de tales pronósticos:

  • Tendencia. El constante crecimiento (o declinación) del producto o servicio se determina por el ajuste de una línea recta, o en ocasiones curva, de los datos de ventas históricos (Figura 6.6).
  • Cíclico. Por ejemplo, cualquier movimiento de onda a lo largo de los años, refleja tendencias generales de negocios (Figura 6.7). El problema en este caso cíclico es el de identificar cuál (si lo hay) es el ciclo verdadero y no sólo una suposición. Es todavía más difícil determinar si el ciclo se repetirá en el futuro. Los ciclos de Kondratieff de varias décadas, que con frecuencia se discuten en la teoría económica, son más difíciles de observar